【深堀り！”衝動買い”とは何なのか？】
”衝動買い”のメカニズムを分析
先日、開催いたしました弊社インスタライブをご覧になってくださった方々、本当にありがとうございました。
少しでも皆様のお役に立てれば幸いです。
さて、インスタライブにてキーワードとさせていただいておりました”衝動買い”ですが、店販強化・推進において、非常に重要な考えとなります。
インスタライブでも詳細についてご説明させていただきましたが、改めてこの場をお借りして、深堀りをしたく考えております。
まず、衝動買いが起こる時とは、どんな時・タイミングでしょうか？
これは、
『予期せぬ角度からの情報をキャッチした時』
と言われております。
自身が予定・想定していなかった情報が入ることによって、人は『ん？』といった、【違和感】を感じます。
この【違和感】こそが衝動買いへの「入り口」であり、キッカケとなります。
人は想定していたものには違和感を感じません。
毎日の通勤・通学模様が普段と変わらない状況であれば、それは景色と変わらず、気に留めることは無いかと思います。
しかし、そこにいつもと違う物、例えば露店が出ていたり、建物が工事中になっていたりと、いつもと違う景色が映ることで違和感が生じ、意識をそこに向けるキッカケとなります。
つまり、如何にしてお客様に、
『ん？それってどういうこと？』
と思わせるかが衝動買いのファーストポイントとなります。
具体例を添えて
例えば、靴を買おうと思ってショッピングに出掛けたのに、結果として鞄を買っていた。
というようなご経験をされたことがある方もいらっしゃるかと思います。
では何故、目的の物とは違う物を購入することになったのでしょうか？
それは、
「強烈なインパクトが急に入ってきたから」
ではないでしょうか？
思いもよらないところから入ってくる情報は強い印象を残します。
この「印象」がキッカケとなり、興味を持ち始め、そこに『未来の行動デザイン』がイメージ出来たことによって、購入に繋がっていきます。
”衝動買い”は創れる
店販推進において、如何にして衝動買いを創るのか？
その第一歩目は、
『お客様に【気付き】を与えること』
です！
『え？そうなの？』
というような感情が生まれる投げ掛けを如何にしてお客様に伝えるのか？
それが第一歩目となります。
第二歩目は、
『お客様がより良くなる未来を想像させてあげること』
です。
『〇〇したら、もっとキレイになりますよ！』
のように、店販購入を通じてどのような未来が待っているのか想像させてあげることによって、購買意欲が高まります。
そして、最後の第三歩目は、
『自信を持ってクロージングすること』
です！
美容室における衝動買いでは、「誰からどのように言われるか？」という要素が大きくなります。
言い方・伝え方ひとつで、お客様への伝わり方は大きく変わります。
このように、衝動買いには一定のメカニズムがあり、心理変化があり、これらを理解することで、衝動買いは創ることが出来ます。
今回の内容はほんの一端です。
更に詳しく知りたいと感じてくださった方は是非とも弊社までお問い合わせください。
この年末商戦、へひ共に盛り上げて参りましょう！
皆様からのお問い合わせ、お待ちしております。
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